大家好呀，最近天气降温，部份北方城市迎来降雪。大拇哥所在的南方也感觉到些许凉意。好在每周一期的心得分享中又能和大家见面啦，想想还是很激动的呢。本期心得分享前为大家介绍一位朋友，Any，今天的分享中将带大认识这位心细如发，想客户所想，给客户所需的人。

本期由Any与大家分享怎么做能提高成单率。

Any：“大家好，我是any，很荣幸受到邀请。今天的分享希望能帮助到更多从事跨境电商和想从事跨境电商的朋友。我是12年接触跨境电商的，今年是第8个年头。在跨境电商探索的路上我总结出一个经验：比别人多想一些，比同行多走一步，客户就更可能选择你”。

Any：我的产品是机械，当时遇到有个沙特的客户说自已建了个新厂，给了个需求清单，没有规格和数量。我发了产品图片和规格过去，他让我报价，我就挑选了8款先报过去。然后他回复比其他的中国供应商贵了（我报的价格确实偏高），让我给他Final Price。我罗列了我们的优势并附上了相关图片，顺便问下他最终的规格和数量。几天了客户没有回复，我又跟进了一封邮件。内容是问他新厂具体要生产什么产品，我们好推荐合适的给他，或者他也可以从我发的规格中挑选最重要的。这里值得注意的是，因为我们的产品是机械，客户购买是自用，数量不会多，可能每种就一两台。而且他有别的供应商，不可能所有的机器都从一家供应商那里购买。

种种情况表明这个业务似乎进入到了死胡同，那么接下来该如何跟进呢？

在跟进之前，我们做个分析：

1. 如果可以做到一站式购物，客户并不愿意瞎折腾。

2. 你的报价尽量使用整体报价，而不是折分单台机器报价。

3. 建议跟客户了解他的新厂规模，需要什么机械，期望达到多大产能，有多少工人。大部份客户喜欢在匹配资源时能附带解决方案，而不是随便挑选几款出来报价。

          后续追踪：

          客户给了我一份机械清单，但是只有名称，没有规格和数量。我跟客户也沟通了，但是他一直不回复。下面是我发的邮件：

（为了方便浏览，这里将邮件内容翻译成中文）

          您好。您能告诉我您想生产哪种产品吗？这样一来我们可以为您推荐最合适的设备。或者您可以从附加的清单中选择最终的规格。

          几天后我又发了下面的邮件，还是没有任何回复。

          早上好。如果您不对您需要的设备提出规格上的意见，我们真的无法为您做出准确的解决方案。期待您的回复。

         这里值得注意的是，在做解决方案时要把你确定要了解的问题1.2.3.4列出来发邮件给客户，而不是笼统地说请告知各机械的规格数量。我们也可以制作个规格数据表格给客户去填写，尽量使确认的工作细化简洁，让客户容易操作确认。

我在发完邮件后会打电话让客户确认收到邮件，并询问能不能看懂表格，确认回复时间。时间到了没回复，我则会继续致电给客户。语气委婉柔和，但是一定要标明时间概念让客户知道你对待这件事情是很重要的态度。

          果不其然，在我几日的跟踪与沟通下，得到了客户的反馈并为他做出了适合他的解决方案。最后顺利成交。

          客户回信内容：

          非常感谢你的解决方案与报价，清单中的机械是我们所需要的，你的解决方案很符合我们的需求，价格很清楚我们可以接受。

          前面我们说到中东客户，这里给大家补充几个关于中东客户的知识点，希望有助于做中东市场的朋友们。

1. 对于中东客户，大家可能会有个误区，认为中东那边要的都是便宜货。

2. 在我8年跨境中做的就是中东市场，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。

3. 也经常有人问我，中东的客户让发PI，PI发过去半天也没反应。到底是怎么回事？

          其实这是跟那边的商业习惯有关的。

4. 对中东客户而言，PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式报价单”而已。不像我们理解的，发PI就是订单谈成了。如果客户都没怎么计价还价让你发PI，那就只是一个“正式的报价单”了。

5. 对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让发PI过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。可以先催客户回签PI，如果客户回签了PI有时候也会发生客户N久不打款的情况。多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你成交，是不会把包装发给你的。

6. 客户久久不发包装印刷资料给你，那么就要做好心理准备，此单可能客户没有在你这儿购买的意向。

感谢Any的精彩分享。成单率高的人带有一颗同理心当客户从询单开始，深入了解客户需求，为客户做出适合的解决方案，简化客户的工作流程也大大降低了你的售后成本与压力。好啦，本期分享受就到这里，我们下期再见。